Продать небольшой бизнес уже нереально

Продать небольшой бизнес по объявлению уже нереально. Собственники выставленных на продажу компаний скидывают 30-50% стоимости предприятия и платят посредникам $30-40 тыс. за покупателя.
Владелец агропромышленного комплекса «Лебединский» (Сумская обл.) Владимир Игнатов выставил на продажу свое предприятие еще в начале 2008-го. За свой свинокомплекс он хочет выручить EUR1,2 млн. «Сейчас ситуация на украинском мясном рынке благоприятная: спрос на мясо высокий, цены — тоже. Мое предприятие работает с рентабельностью 100%», — утверждает бизнесмен. По его расчетам, если вложить в развитие компании EUR4-5 млн, можно вернуть инвестиции всего за 2-3 года (включая стоимость бизнеса, то есть в сумме EUR5,2-6,2 млн). Правда, несмотря на инвестиционную привлекательность актива, потенциальных покупателей очень мало — еще одно следствие кредитного кризиса.

Более полгода безуспешно пытается продать лакокрасочный цех и Ярослав Иванченко. По его оценкам, предприятие стоит всего $0,9-1 млн, однако предложений от потенциальных покупателей поступает мало. «Скорее всего, продам компанию не раньше чем через год», — сетует Ярослав Иванченко.

Продать бизнес сейчас не могут многие собственники небольших компаний (с годовым доходом до 10 млн грн). Вместе с замораживанием украинского рынка M&A замедлился и рост его малого сегмента: в условиях финансового кризиса платежеспособные инвесторы, если и решаются на покупку, то вкладывают в первую очередь в более прозрачный крупный бизнес. По словам консультантов M&A, чтобы продать небольшое предприятие, владельцам сейчас приходится скидывать от 30% до 50% начальной стоимости актива.

Развестись и продаться

Основной причиной продажи малого бизнеса, как правило, является развод партнеров. Большинство мелких предприятий в Украине принадлежат двум-трем бизнесменам, например, давним друзьям или семейной паре. Рано или поздно совладельцы малого бизнеса расходятся, поскольку имеют разные взгляды на развитие и реинвестирование полученной прибыли. Бывает, отношения партнеров резко портятся и по личным причинам. Например, довольно часто небольшие компании выставляют на продажу совладельцы — бывшие супруги. В крупном бизнесе партнерство менее распространено.

Другая часть предпринимателей продают свои компании, чтобы вложить деньги в более прибыльное, по их мнению, дело. «Большинство мелких бизнесменов — довольно предприимчивые и активные люди. Часто они занимаются всем подряд. Но однажды им приходится сделать выбор: какое направление развивать. Выбирают самое перспективное», — замечает Анатолий Амелин, генеральный директор ИК «Юпрас Капитал».


«Бизнесом в Украине можно заниматься, только имея депутатский значок. Статус или защита чиновника могут обезопасить компанию от всевозможных проверок госорганов. У малого бизнеса таких привилегий обычно нет», — объясняет причину продажи своего предприятия Ярослав Иванченко. Он надеется продать компанию иностранным покупателям. По его мнению, они заплатят больше, да и вряд ли обманут при покупке. Однако украинская политическая нестабильность отпугивает предпринимателей средней руки с Запада: еще в 2004 году на лакокрасочный завод приезжали потенциальные покупатели из Венгрии, но после обострения ситуации в 2004-м иностранцы отказались от сделки. «Наиболее высокую оценку бизнеса можно получить в условиях растущего рынка, в отсутствие политических и экономических катаклизмов», — отмечает руководитель отдела корпоративных финансов Ernst & Young Эрик Кадыров.

Во время кредитного кризиса на первом плане большинства продавцов компаний — денежный вопрос. Дефицит заемных средств вынуждает собственников продавать активы. «Я решил продать свой бизнес, поскольку в развитие компании требуется вложить несколько миллионов долларов. Таких денег у меня нет, банки редко кредитуют малые предприятия, а сейчас, в условиях кризиса, получить ссуду на развитие малого бизнеса и вовсе нереально», — объясняет Владимир Игнатов.

Тень директора

При поиске покупателей акционеры крупных компаний обычно обращаются за помощью к консультантам из инвесткомпаний или аудиторских контор. Консалтеры не только подбирают будущего собственника, готового заплатить максимальную цену (консультанту полагаются комиссионные от сделки), но и «запаковывают» бизнес, выискивая проблемные места и стараясь скрыть их.

Крупные сделки (на сумму более $200 млн) поручают иностранным посредникам — аудиторским компаниям (Deloitte, Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, KPMG) либо подразделениям M&A в инвестиционных и коммерческих банках (Deutsche Bank, UBS, Merril Lynch). Собственники бизнеса стоимостью до $200 млн — клиенты отечественных инвесткомпаний (Dragon Capital, Конкорд Капитал, Юпрас Капитал, Сократ и др.). «Получая заказ на сделку M&A, мы определяем список потенциальных покупателей, проводим комплексный анализ предприятия (due diligence), оцениваем стоимость компании», — рассказывает об этапах M&A Эрик Кадыров. Стоимость работы консультантов — 3-5% от суммы сделки. То есть при продаже компании за $500 млн посредническая контора зарабатывает $20-25 млн.

Собственники малого бизнеса, как правило, ищут покупателя самостоятельно: размещают объявления в газете или в интернете с описанием производственных возможностей и местоположения предприятия. Однако такой метод малоэффективен и не позволяет быстро продать компанию. «Мы размещали объявления в газетах, пытались искать покупателей через знакомых, но продать агропромышленный цех в Полтавской области так и не смогли. Поэтому решили воспользоваться услугами финансовых консультантов», — рассказывает предприниматель Галина Зайцева. Однако она не советует обращаться к крупным инвесткомпаниям — они вряд ли возьмутся искать покупателей на малое предприятие: комиссионные за такие сделки, по их мнению, слишком низкие.


Одно из препятствий при продаже мелких бизнес-структур — отсутствие в компании не связанного с собственником директора. «Во многих малых предприятиях все бизнес-процессы замыкаются на одном человеке — владельце фирмы. Это одна из самых больших проблем при продаже малой компании: собственник уходит, все внутренние связи и контакты с клиентам рушатся, и компания теряет свои позиции», — говорит Анатолий Амелин. По словам специалиста, такую проблему можно решить заблаговременно, наняв до продажи бизнеса директора и грамотно выстроив внутренние процессы. Наличие независимого от собственника директора (не являющегося его родственником или другом) значительно повышает инвестпривлекательность даже небольшой компании.

В некоторых случаях продажу малого бизнеса может тормозить отсутствие четкого понимания собственником, что конкретно он продает. По словам юристов, клиент, например, собирается продать торговую марку на производимую продукцию, однако впоследствии выясняется, что предмет торга — производственное оборудование. Длительные выяснения предмета продажи затягивают сделку.

Желание продать компанию целиком, без рассмотрения вариантов продажи доли или части производственных активов, уменьшает круг потенциальных покупателей, говорят консультанты. «Прежде чем продать бизнес, необходимо проанализировать все возможные сценарии продажи», — советует Эрик Кадыров.

Консалтеры настоятельно рекомендуют перед продажей компании урегулировать все юридические вопросы. «Типичная ошибка большинства продавцов мелких и крупных компаний: владелец утаивает судебные иски, предъявленные компании, поскольку боится снижения стоимости предприятия», — говорит Александр Мартыненко, старший партнер киевского офиса юридической компании CMS Cameron McKenna. На самом же деле вероятность снижения цены компании или отказа покупателя от сделки существенно уменьшается, если продавец вовремя показывает «скелеты в шкафу».

Довольно часто при продаже украинских компаний выясняется, что права собственности, например, на занимаемый предприятием участок, оформлены ненадлежащим образом. Это отпугивает потенциальных покупателей. Также предприниматели крайне редко официально оформляют в госорганах перепланировку зданий и сооружений, что снова-таки затрудняет продажу компании, поскольку бумажная волокита может затянуться на несколько недель или месяцев. Нередко при продаже компании можно узнать, что торговые марки предприятия «записаны» на собственника, а не на продаваемую компанию, то есть новый владелец бизнеса не имеет права на использование ТМ компании.

Торг уместен

Стоимость услуг посредников из небольших юридических контор, занимающихся в том числе продажей малого бизнеса, — от 100 грн/ч. Однако при заключении договора на обслуживание сделки M&A юристы обычно назначают фиксированную плату, которая, как правило, определяется субъективно, исходя из платежеспособности клиента. Средний размер комиссионных посредникам при продаже малой компании, оценивающейся в $1 млн, — $30-40 тыс., до $10 млн — около $500 тыс. В условиях кредитного кризиса, когда количество выставленных на продажу компаний увеличится, стоимость посреднических услуг на рынке M&A может вырасти в 1,5-2 раза, не исключают юристы. В этом случае комиссионные за продажу компании ценою в $1 млн могут составить от $50 тыс. до $80 тыс.

Собственники малых предприятий обычно обращаются к консультантам лишь для поиска покупателя или для приведения юридической структуры компании в порядок. Начальную цену своего бизнеса они формируют самостоятельно, чтобы не платить консалтерам за дополнительную услугу. «Мы определили стоимость нашей компании, исходя из цены похожих активов, проданных чуть раньше», — делится опытом Галина Зайцева. Аудиторским оценкам предпринимательница не доверяет — считает их заниженными. Однако при этом понимает, что стоимость бизнеса будет зависеть от ее умения торговаться: по мнению Зайцевой, до сих пор все сделки срывались только потому, что покупатели существенно занижали цену принадлежащего ей предприятия.


Несмотря на рост количества выставленных на продажу небольших компаний, прогнозируется уменьшение сделок малых M&A в 2009-м. В условиях дефицита заемных средств и падения доходов потенциальных инвесторов будут скупаться в основном подешевевшие средние и крупные компании. Фонды прямых инвестиций (ФПИ), обычно вкладывающие в малые и средние предприятия, в следующем году также будут заняты поглощением крупных компаний с хорошим потенциалом — мелкие структуры не будут пользоваться у них спросом. Впрочем, некоторые специалисты ожидают увеличения числа M&A сделок с небольшими компаниями (детальнее см. «Спешите покупать»). Такие продавцы, как Владимир Игнатов, и не рассчитывают на деньги ФПИ. «Ни один фонд не сможет развивать мою компанию, поскольку большинство из них толком не разбираются в приобретаемом бизнесе, а стремятся поскорее продать его стратегам втридорога. Этим я и сам могу заниматься», — категоричен Игнатов. Предприниматель пока решил отложить продажу своего свинокомплекса до лучших, более денежных времен. Он предполагает снова заняться активными поисками покупателя примерно через год, когда кредитный кризис поутихнет — тогда, считает Игнатов, инвесторы будут менее привередливыми и адекватно оценят его бизнес.

Только здесь, только у нас

Продавая небольшую компанию, следует подготовить презентацию о ней, чтобы не расписывать ее преимущества каждому новому претенденту

Резюме

Краткий обзор бизнеса на одной странице (чем занимается компания, уровень дохода и прибыли, уровень рентабельности и пр.).

История компании

Основные этапы развития со дня основания: как росла, проблемы, с которыми она сталкивалась, как их преодолела.

Причина продажи

Оптимальная причина — желание собственника инвестировать полученные от продажи деньги в другой проект. Любые другие объяснения (отсутствие денег на развитие компании, ссора партнеров) отпугнут покупателя.

Товар

Полный перечень товаров (услуг), производимых бизнесом.

Маркетинг и реклама

Описание процесса продвижения производимого компанией товара на рынке, расходы на рекламный бюджет.

Персонал

Перечень ключевых работников (должность, трудовой стаж, сколько лет в компании, описание обязанностей, заработная плата).

Сильные стороны

Конкурентные преимущества компании.

Слабые стороны

Несколько слабых сторон компании (лучше перечислять те, которые кардинально не влияют на развитие компании в будущем).

Конкуренты

Краткий обзор конкурентов с занимаемой каждым долей рынка, их сильные и слабые стороны.

Перспективы развития

План развития бизнеса, если бы собственник не продавал актив.

Финансовые характеристики (за последние 3–5 лет)

Доход, себестоимость, затраты, амортизация, проценты по кредитам, налоги, чистый доход.

Источник: Контракты