Как стройкомпании стимулируют продажу жилья

Для застройщиков, реализующих проекты в сфере жилой недвижимости, продажа квартир в рассрочку сегодня может стать достаточно эффективным методом привлечения «живых» денег. Выгодна такая схема оплаты и покупателям жилья в новостройках.
Вот что говорят об этом эксперты:

Алексей ГОВОРУН, заместитель генерального директора по стратегическому развитию и маркетингу компании «ТММ» (А. Г.);
Сергей ПОДГОРНЫЙ, заместитель директора агентства недвижимости «Альянс-Брок» (С. П.);
Дмитрий ПОДДУБНЫЙ, исполнительный директор компании «Консалтинг и инвестиции» (Д. П.);
Павел РУЖИЦКИЙ, директор компании «Финком Эссет Менеджмент» (П. Р.)

— Готовы ли столичные застройщики к внедрению рассрочки?

С. П.: В условиях, когда банки практически не выдают населению кредиты на приобретение жилья в строящихся домах, застройщики не прочь прибегнуть к такой форме расчетов с покупателями жилья, как рассрочка.

Д. П.: Действительно, сейчас для застройщиков продажа жилья в рассрочку — это хороший инструмент для решения проблем финансирования проектов. Но здесь есть существенная проблема: нынешние цены на недвижимость в новых домах вряд ли позволят сделать продажу жилья в рассрочку доступным продуктом для граждан-инвесторов.

А. Г.: Такая схема, безусловно, имеет право на существование. Особенно эффективна она для привлечения средств населения в проекты с высокой (80% и более) степенью готовности.

П. Р.: В настоящее время застройщики пойдут на все, чтобы стимулировать продажи. Но, увы, далеко не все они в состоянии предложить покупателям квартиры в рассрочку. Ведь у нас весьма распространена порочная практика, когда, например, посчитали в стройкомпании, что проект принесет 40% прибыли, и сразу же начинают эту прибыль тратить. В результате на каком-то этапе строительства деньги кончаются, поскольку затраты постоянно растут, а никаких внутренних резервов уже не осталось… Так что многие застройщики сегодня морально к рассрочке готовы, а финансово – нет.

— Тем не менее, такие предложения на рынке уже есть…

Д. П.: Да, ряд строительных компаний в Киеве, Севастополе, Одессе, Харькове уже анонсировали продажу жилья в рассрочку. Впрочем, в этом году многие столичные застройщики в договорах фактически предусматривают возможность оплаты жилья в новостройках по частям. При этом стандартное условие — первоначальный взнос составляет не менее 50% стоимости квартиры.

П. Р.: Рассрочка является одним из маркетинговых ходов, который позволяет привлекать новых покупателей. Поэтому и киевские, и региональные стройкомпании все чаще применяют такой ход...

— Каковы же плюсы и минусы продажи жилья в рассрочку?

С. П.: Для застройщика, как уже было сказано, рассрочка выгодна тем, что расширяется круг потенциальных покупателей. При этом одним из преимуществ для клиентов стройкомпаний является то, что покупатель обычно не платит проценты при рассрочке платежа в отличие от тех же банковских кредитов. Таким образом, в итоге нет удорожания квартиры. Хотя, надо сказать, некоторые фирмы предусматривают некоторое удорожание жилья в процессе строительства…

Очевидные минусы для застройщиков в данном случае – растянутый во времени период проплат. Ну, а покупатели, в свою очередь, вынуждены мириться с довольно коротким сроком отложенных выплат…

Д. П.: Конечно, застройщик, продавая жилье в рассрочку, приобретает новых покупателей. Но при этом он заведомо соглашается на снижение своей прибыли, ведь, продавая квартиры с привлечением ипотечных кредитов, стройкомпании зарабатывают больше. Действительно, застройщик, как правило, не требует процентов с еще не выплаченной покупателем суммы за жилье, однако на практике в договорах стройкомпании оговаривают свое право потребовать доплату сверх первоначальной цены.

А. Г.: Хотел бы еще раз подчеркнуть, что внедрение рассрочки требует определенных финансовых ресурсов, чтобы строительная компания могла успешно работать при распределении денежного потока от покупателей квартир на довольно длительный промежуток времени (полный цикл строительства жилого дома занимает полтора-два года). Следовательно, застройщик должен иметь солидную финансовую базу, чтобы реализовывать свои проекты. Важны здесь и юридические аспекты. Например, как быть, если клиент задерживает выплаты или вообще оказался неплатежеспособным? Все это не так просто…

П. Р.: По сути, рассрочка является скрытым снижением цены недвижимости, поскольку даже если применяется рассрочка с минимальным процентом, покупатель платит меньше за приобретаемую квартиру. Кроме того, покупателю выгодно растягивать выплаты – чем позже он может заплатить, тем ему лучше. Но, как уже было сказано, застройщику нужно иметь деньги, чтобы внедрить рассрочку. Ибо продажи-то он стимулирует, а денег от этого получает меньше... Впрочем, если у компании хороший, четко структурированный портфель проектов и есть собственные средства на начальном этапе строительства, то нет проблем. Иными словами, нужен продуманный риск-менеджмент, и все будет в порядке.

— Почему, в отличие от Украины, в таких странах с развитой системой ипотечного кредитования, как, например, Кипр, Греция и Турция, рассрочка традиционно популярна?

П. Р.: Там другой уровень финансовой системы. Инвесторы получают жилье, строительство которого могут оплачивать в течение нескольких лет, поскольку застройщики имеют доступ к долгосрочному и относительно дешевому финансированию. У нас все иначе. Поэтому как бы нам ни хотелось применять рассрочку, возможностей для этого у наших застройщиков, на самом деле, не так много.

С. П.: Важную роль играют также нюансы законодательства. За рубежом отлажена система защиты интересов как застройщиков, так и покупателей недвижимости. Мы же пока этим похвастаться не можем, и примеров тому — множество. Потому риски стройкомпаний и граждан довольно велики…

— И все-таки, каковы ближайшие перспективы рассрочки на украинском первичном рынке жилья?

А. Г.: В принципе, при четком соблюдении договорных условий рассрочка является хорошим механизмом…

С. П.: Думаю, если экономическая нестабильность, рост цен и колебания курса валют сохранятся, то перспектив особых нет.

Д. П.: На мой взгляд, большой проблемой рынка недвижимости Украины являются неадекватные, сильно завышенные цены на недвижимость. В той же Турции голые стены никто не называет жильем и не продает так дорого, как в нашей стране. Поэтому продажа квартир в рассрочку будет у нас развиваться лишь при условии коррекции цен на новое жилье.

П. Р.: Полагаю, рассрочка будет у нас весьма популярной. Однако в силу причин, о которых мы говорили, панацеей для отечественных застройщиков она не станет, это точно…

Источник: Консалтинговая компания SV Development